Der erste Eindruck zählt – wie Besichtigungen über den Verkaufserfolg entscheiden

00:00:00: Immobilie verkaufen, Anzeige online und fertig?

00:00:03: So einfach ist es selten.

00:00:04: Denn eine wirklich gute Vermarktung ist komplexer als man sich vorstellt!

00:00:08: In dieser Folge geht's um Emotionen, typische Fehler und warum eine strukturierte Vermarktuung entscheidend ist.

00:00:26: Herzlich willkommen zur zweiten Episode vom Podcast der Wertmanagement GmbH aus Hameln Eigenheim Werte Perspektiven.

00:00:33: Diesmal geht es in Fortsetzung der ersten Episode noch mal um das Thema Vermarktung.

00:00:37: Und eng mit der Vermarktuung verbunden ist natürlich die Besichtigung, also wenn sich Interessenten das erste Mal das Objekt der Begier, den Anführungsstrichen sozusagen anschauen.

00:00:45: Christoph du bist Geschäftsführer der Wertmanagement GmbH aus Hameln und Experte hast schon... Wie viele Besichtigungen hast du gezählt?

00:00:52: Kannst

00:00:52: dich gar nicht mehr erzählen aber unterschiedlicherweise habe ich sie erlebt

00:00:57: unterschiedlicherweise ja.

00:00:58: okay das kann ich mir vorstellen und kannst sicherlich auch handlungsempfehlungen empfehlung generell ableiten.

00:01:03: was sollten den eigentümer bei so einer besichtigung grundsätzlich beachten?

00:01:06: im hinterkopf behalten?

00:01:07: naja wenn man jetzt selbst nicht mehr in der immobilie lebt oder wohnt sollte man natürlich rechtzeitig vor Ort sein licht anmachen die räumlichkeiten durchlüften darauf achten dass alles ordentlich ist, sodass die Interessenten in Ruhe durch die Räumlichkeiten durchgehen können.

00:01:30: Dass nichts im Weg steht und dass man darauf achtet, dass keine großartig persönlichen Gegenstände sichtbar sind, weil manchmal ist es ja auch so, wenn ein Gebäude noch nicht komplett leer gezogen ist... Was das sich alte Fotoalben, alte Dokumente sind.

00:01:54: Die müssen ja fremde Leute nicht unbedingt gleich sehen.

00:01:59: Ist so die Regel je weniger Besichtigung desto besser.

00:02:02: oder gibt es einen Durchschnittswert?

00:02:04: Sag ich mal wie viele Besichtigungen es braucht um dann den idealen Käuferministerium zu finden?

00:02:08: Also ein Durchschnitzwert gibt es da tatsächlich nicht.

00:02:10: Es hängt auch immer von der Immobilie selber ab.

00:02:12: also wenn ich jetzt einen Neubau aus ich sage jetzt mal zwanzig dreizehn habe Da baue ich sicherlich nicht so viele Besichtigungen, als wenn ich jetzt einen Erbaurecht habe aus dem Mitte der sechziger Jahre.

00:02:24: Wo ich weiß was wird kompliziert?

00:02:28: Da brauche auch eine längere Vermarktungsdauer in der Sache.

00:02:32: Aber letzten Endes brauche ich auch keine große Nachfrage solange Ich ein Interessenten habe das eben besichtigt und der eben kauft.

00:02:42: Du hast das Thema Nachfrage angesprochen, natürlich.

00:02:44: Das ändert sich auch hier und dabei?

00:02:46: Wie würdest du denn aktuell den Immobilienmarkt in Hameln-Pürmont-Umgebung grundsätzlich einschätzen?

00:02:52: Im Moment ist der Nachfrage Druck auf klassische Produkte wie Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser nach wie vor extrem hoch.

00:03:04: aber man merkt schon dass die Banken als auch die Kunden vermehrt auf dieses Thema Sanierungsstau und Bautechnik achten, weil das dann doch in der Investitions-Tiefe oder in den Investitionsumfang beträglich sein kann.

00:03:24: Also wenn ich mir zum Beispiel vorstelle dass eine Heizungsanlage je nachdem was sich verbaut zwischen zwanzig und vierzigtausend Euro kosten kann.

00:03:39: Dann ist es natürlich schon ein Posten, wo auch die Bank sagt das müssen wir rein kalkulieren.

00:03:47: Und die Nachfrage ist wie gesagt nach wie vor hoch und die Leute sind aber auch wesentlich besser informiert Aber auch nicht immer richtig informiert.

00:04:00: Okay, jetzt geht es ja in der Folge Grundsätzlich um dieses Thema Vermarktung.

00:04:03: die Besichtigung ist ja schon ein Meilenstein wenn man so möchte und erstmal die richtigen oder potenziellen Interessenten, potenziellem Käufer im Prinzip ins Immobilienobjekt sozusagen bekommen.

00:04:13: Wie ist denn der Schritt dazwischen?

00:04:14: Also gehen wir vielleicht nochmal einen Schritt zurück Wenn ihr jetzt ein Verkäufer zu dir kommt seine Immobilie verkaufen möchtet Und die Richtigen interessanten ansprechen möchtest.

00:04:22: also wie geht Ihr auch als Partner als Wertmanagement GmbH aus Hameln dorthin gehen vor, um dann die Interessenten zur Besichtigung zu locken.

00:04:30: Also was sind da so Maßnahmen, die er ergreift und auch in Bewerbungen in die Vermarktung einzusteigen?

00:04:39: Da muss ich jetzt kurz einen Schritt zurückgehen.

00:04:41: wir haben ein ganz klares Konzept.

00:04:43: Wir regeln zunächst einmal sämtliche vertrachtlichen rechtlichen Verhältnisse bevor wir überhaupt eine Vermarktungsstrategie oder Gedanken verwenden, um auch für uns Wirtschaftliche Sicherheit irgendwo darstellen zu können.

00:05:05: Da gibt es verschiedene Modelle aber im Prinzip gibt es bei uns immer nur die Markler-Aleinauftrache und der Markler Alleinauftrag stellt sich im Kern so da dass der Eigentümer selbst immer noch tätig werden darf soll und kann.

00:05:21: Dazu bin ich gleich ein Beispiel.

00:05:23: Der Makler, aber auf der Makler Seite eben alleine beauftragt ist.

00:05:27: das heißt also der Gründe darf kein anderer Makler einschalten.

00:05:31: Beispiel wäre zum Beispiel wenn jetzt der Gründer sagt Mensch wir können gerne diesen Vertrag abschließen aber ich kenne meine alte Bekannte Frau Meier oder wie auch immer und die hatte mich schon mal angesprochen und es kann sein dass sich an diese veräußere.

00:05:49: Da sagen wir, ja das können Sie gerne machen und da werden wir auch so Mitnahmen der Kunden im Vertrag erlegen.

00:05:57: Wenn es denn dazu kommen sollte dass er sozusagen der Eigentümer direkt mit dieser Kundin oder mit dieser Bekannten einen Vertrag abschließt oder eine Einigung erzielt sind wir als Makler außen vor weil in dem Sinne keine Vermittlungstätigkeit stattgefunden hat.

00:06:15: Da könnten wir allenfalls immer noch sagen, okay wenn es irgendwo ein Beratungsbedarf in sich des Kaufvertrages ist rufen sie uns gerne an.

00:06:24: Dann machen wir da irgendeine Bearbeitungsporschale.

00:06:26: aber im Prinzip sind wir dann raus weil der Eigentümer selber einen Käufer oder in diesem Fall eine Käuferin gefunden hat.

00:06:37: Und ansonsten wäre dann der Weg, also dieser Auftrag ist erteilt.

00:06:41: Vertragliche Rahmenbedingungen sind geregelt und so weiter.

00:06:43: Ihr macht euch als Makler im Auftrag auf die Suche nach dem potenziellen Interessent-Laptor.

00:06:47: Genau!

00:06:47: Also wir würden dann nochmal rausfahren zum Objekt.

00:06:51: Würden vernünftige professionelle Bilder erstellen gegebenenfalls auch Videos.

00:06:56: Würd'n das dann ausspielen auf Instagram und Facebook?

00:07:00: Und natürlich ganz klassisch bei der größten Immobilienböse, bei Emo Scout, Vierundzwanzig... Das sind unsere Kanäle im Prinzip.

00:07:10: Da haben wir in der Vergangenheit ganz gute Erfahrungen mitgemacht, weil wir dadurch auch verschiedene Käufergruppen abdecken also soziale Medien eher die jüngeren und dann klassisch eben auf die innerbörse die etwas älteren Herrschaften.

00:07:30: In der Zeitung, in das normale Printmedium gehen wir nicht mehr.

00:07:34: Hat sich ausgelebt?

00:07:36: Hat sich ausgelebt ist auch in Relation zu den Kosten einfach zu teuer.

00:07:41: Nachvollziehbar!

00:07:43: Okay.

00:07:43: Gibt es mittlerweile ja auch dann die passenden Medien, die Plattformen von denen du gesprochen hast, die genau dafür gebaut sind?

00:07:49: im Prinzip?

00:07:49: Genau.

00:07:50: Dann die richtigen Interessenten zu erreichen.

00:07:53: Jetzt ... Du hast das auch schon angesprochen kann man ja auch sagen ein Makler baue ich eigentlich gar nicht.

00:07:57: was ist denn so?

00:07:58: mögliche Risiken eventuell dem man sich aussetzt wenn man auf den Makler verzichtet oder einen Partner der man sich an die Seite holt in der Städte?

00:08:05: naja also Viele, viele Privateigentümer unterschätzen die Vermatung einer Immobilie.

00:08:12: Weil dann möchte der Interessent irgendwelche Unterlagen haben aus dem sogenannten Baulassenverzeichnis oder Bauakten einen ganz klassischen Grundbuchauszug.

00:08:27: Dann sind auf einmal irgendwelchen ungeklärten Rechte am Start... als Eigentümer nicht in Erinnerung hatte, dann sitzt man ganz alleine davor vor einem notären Kaufvertrag.

00:08:41: In der Regel oder die meisten Herrschaften wissen wie man sowas macht aber wenn ich völlig unbefleckt bin und sowas noch nie gemacht habe ist es halt auch so dass das auch schon kompliziert sein kann.

00:08:53: deswegen bieten wir zum Beispiel auch das Produkt der Kaufberatung an oder Fährkaufsberatungen.

00:08:59: da sind wir Sondern sind sie im Prinzip Berater im Hintergrund.

00:09:05: Da ist die Vermarktung schon selber wesentlich fortgeschritten, da unterstützen wir sozusagen fachlich den Kunden bei der Ausgestaltung des Kaufvertrags oder aber nach Wunsch des Kunden auch weiter vorne.

00:09:23: dass wir sagen okay Sie müssen bei der Vermarkte und das auf das und aus unserer Sicht an achten.

00:09:31: ob sie es tun lieber kunde ist eine andere frage.

00:09:33: aber aus unserer experten sicht sollten sie den raum zuletzt zeigen oder den raume gar nicht zeigen oder darauf hinweisen oder wie auch immer das machen wir tatsächlich auch dass wir gar nicht markler sind sondern beratend an der an der seite des Kunden sind.

00:09:53: wir schlagen da gar nicht nach außen auf Sondern sind immer nur im Hintergrund tätig.

00:09:57: Es sei denn der Kunde möchte, dass wir aktiv an irgendwelchen Terminen teilnehmen.

00:10:00: Das

00:10:01: heißt es ist schon auch aufwendig so eine Immobilie zu verkaufen wenn man noch nicht so viel Hintergrundwissen

00:10:06: hat an der Stelle?

00:10:07: Genau!

00:10:07: Kann auch wendig sein muss aber nicht.

00:10:09: also wenn man jetzt sich mit seiner Immobilien über die Jahre hinweg ausreichend auseinandergesetzt hat dann ist eine Vermarktung selber nicht kompliziert.

00:10:22: Aber wenn man seine Immobilier nicht kennt oder meint, man kennt sie aber kennt sie nicht im Detail.

00:10:28: Weil interessant wird es ja dann wenn der Kunde Detailfragen stellt, dann braucht man eine fachliche Unterstützung.

00:10:36: Okay

00:10:38: jetzt haben wir den potenziellen Interessenten angesprochen erreicht über welchen Weg auch immer haben ihn zur Besichtigung gelockt und der interessant ist, begeistert möchte die Immobilie kaufen.

00:10:49: Es geht jetzt nur noch um den finalen Preis am Ende des Tages auf dem man sich einigt.

00:10:53: Gibt es da so Empfehlungen aus seiner Sicht was zu dieses Thema Verhandlungsführung angeht?

00:10:57: Sollte man vielleicht erst mal ein bisschen höher ansetzen auch mit dem Preis, den man nach außen gibt und im Zweifel dann nochmal ein bisschen runter gehen.

00:11:03: Jetzt solls laier gesprochen oder in welche Richtung?

00:11:06: berätst du auch deine Kunden dann was den Preis angeht?

00:11:09: Ja, das, Moritz hängt extrem von dem Angebotspreis ab.

00:11:14: Wenn ich weiß... Ich habe mir den Kunden sozusagen schon so einen Break-even-Preis festgelegt, wo ich sage, dass wir uns schon mindestens die Mobile bringen und dann ist es natürlich so, dass man sich da nicht mal viel bewegt.

00:11:31: So!

00:11:32: Wenn ich weiss, dass noch Puffer drin ist Und dann ist es manchmal so, dass ich das auch den Kunden so sage.

00:11:41: Nicht viel hoch der Puffer ist aber da noch Puffa drin ist und dann einig man sich auf irgendeine Zahl.

00:11:48: Gibt es so von dem Start der Vermarktung ausschreibende Anzeigen

00:11:54: usw.,

00:11:55: bis zum Unterzeichnendes Kaufvertrags, irgendwie so eine Durchschnittszeit.

00:11:59: Irgendwie die man annehmen kann.

00:12:00: oder ist das auch komplett unterschiedlich?

00:12:01: Das ist komplett unterschiedliche.

00:12:02: ich hängt von der Immobilie abhängen da halt auch ganz klassisch eben vom Preis ab.

00:12:06: Das was ich schon gesagt habe wenn ich wissentlich zu hoch ansätze was wir im Moment auch haben dann ist es ebenso dass sich auch auf einmal mit einer Vermachtungsdauer vom halben dreiviel Jahr zu tun haben.

00:12:21: Es gibt auch auch Immobilien zum Beispiel im sogenannten Ostkreis in Salzemnorf oder auch in Osterwald.

00:12:30: Da kann ich fast jeden Preis aufrufen, das wird gezahlt!

00:12:35: Echt okay?

00:12:36: Weil dass einfach extrem nachgefragt ist.

00:12:40: Hängt aber auch da von der Bausubstanz ab und wie immer von der Lage.

00:12:46: In welcher Region seid ihr hauptsächlich tätig?

00:12:48: Also Hameln, Umkreis...

00:12:49: Wir sind vermarktungstechnisch eigentlich erst mal in Hameln als auch im Landkreis unterwegs.

00:12:54: Weil wir da auch die Märkte kennen oder auch fällnismissig schnell bei den Objekten sind und es bringt nichts.

00:13:01: also uns bringt das nix wenn ich jetzt eine Immobilie habe die jetzt mal wegen in Köln liegt oder in Minden wo ich unfällnismusich lang unterwegs bin weil diese Zeit bezahlt mir keiner.

00:13:17: Na verziehbar!

00:13:17: Weil letzten Endes werde ich als Markler über die Provision, über die vereinbarte Provision entlohnt.

00:13:25: Nun kann man natürlich sagen naja okay man kann ja noch eine Aufwandsentschädigung oder einen Zeitaufwand noch mit Vereinbaren im Rahmen des Markler-Aleihauftrags.

00:13:35: das kann man eben nicht sondern rechtlich ist es so dass zwar ein entsprechenden Aufwand vereinbaren kann das geht dann aber von der nette Provision dann eben wieder runter.

00:13:47: So, das heißt also plus minus null letzten Endes

00:13:51: und muss ich am Ende ja für

00:13:53: beide Seiten Spaß machen irgendwo?

00:13:54: Und wenn ich weiß Ich habe eben ein Zeitauffand der pro Route sag ich jetzt mal Der länger als die drei viertel Stunde ist Da können das Objekt noch so toll sein.

00:14:07: Nein

00:14:08: Bund, was du sagst.

00:14:09: Hier in der Region könnt ihr den größtmöglichen Mehrwert für die Verkäufer und die Eigentümer

00:14:13: bieten.

00:14:13: Weil wir nach Fällen jetzt ein bisschen schneller vor Ort sind.

00:14:17: Ich würde gerne unsere Rubrikfachbegriffe kurz erklärt noch mal mit einem Ring.

00:14:22: Erbbaurecht hat mir jetzt noch gar nicht thematisiert aber vielleicht magst du einmal erklären was es genau damit auf sich hat?

00:14:28: Erbbaurecht ist auch gerade hier in Hameln und Umgebung von Hameln unglaublich beliebt.

00:14:33: Das wurde damals, was heißt damals aber?

00:14:37: Vor ein paar Jahrhunderten gefühlt, initiiert um günstig an Eigentum zu kommen.

00:14:45: Und das Grundkonstrukt beim Erbaurecht ist, dass im Prinzip einem das Grundstück nicht gehört, aber sozusagen das Bauwerk da drauf.

00:14:56: Nun ist es so, dass hier in In- und Umharmeln – das habe ich gerade gestern Abend noch mal gesehen ein begriffliches Missverständnis besteht.

00:15:11: Es wird ganz häufig von der sogenannten Erbpacht gesprochen.

00:15:17: Diesen Begriff gibt es nur bei landwirtschaftlichen Betrieben, denn beim Erbaurecht geht es darum dass man sozusagen das vererbliche Recht erhält auf oder unter einem Grundstück der Paragraf-Einserbaurechtsgesetz zu errichten.

00:15:35: Das heißt also, man verkauft gar nicht die Immobilie sondern verkauft die Wertigkeit des Rechtes.

00:15:43: Die Wertigkeit das Recht ist kann sich in einer Fabrik darstellen, die kann sich im Einfamilienhaus darstellen und es gibt so eine rechtliche Konstruktion die es auch erlaubt dass das Eigentumswohnungen sind ganz schräg.

00:15:58: Das sind dann ganz dicke Verträge aber Das hängt eben damit zusammen, dass das Grundstück dann aufgeteilt werden muss.

00:16:09: Mit Eigentums ... Also das ist alles ein bisschen komplizierter.

00:16:11: so.

00:16:12: und beim Erbau Zins geht es im Prinzip um eine jährliche Miete für das Grundstock Und das ist einem Erbau rechts Zins und eben keine Erpacht.

00:16:24: Okay verstehe

00:16:26: Erpach ist nur im landwirtschaftlichen Bereich relevant weil's dort gewerblich ist.

00:16:31: Also ich habe tatsächlich auch im Umfeld häufiger von der Erppacht sozusagen gehört als vom Erbbaurecht.

00:16:37: Warum wird das so oft verwechselt?

00:16:38: dann eventuell ja auch?

00:16:41: Tatsächlich hab' ich darauf keine Antwort.

00:16:44: Vielleicht ist es auch eine Gewohnheit vom Markt, dass man sagt Ja damals aus der begrifflichen Entwicklung heraus sagt man, dass das ne Erpacht isst.

00:16:54: aber Pachten selber vom Rechtskonstrukt her sind eben nur im gewerblichen, schräg-schräg landwirtschaftlichem Bereich unterwegs.

00:17:03: Und wenn man jetzt das klassische Grundstück mit einer Immobilie drauf sieht, ob es nun ein Familienhaus ist oder irgendwas anderes, dann ist erst mal ein Erbaurecht so und dann ist die Wertigkeit des Rechtes nicht in eine Pacht oder sowas sondern es gibt den Erbaurechtszins.

00:17:26: der wird im Rahmen eines Erbauerechts vertrages vereinbart mit ihrer Anpassung über eine bestimmte Laufzeit.

00:17:35: Spannend!

00:17:36: Wir haben es in der ersten Episode auch schon einmal kurz angerissen, wo's um das Grundbuch gegen Grundbuchauszug ging.

00:17:43: Wegerecht kam da drin... Wenn ich mich hier erinnere glaube ich auch schon drin vor.

00:17:47: Vielleicht magst du uns noch einmal erläutern was das genau mit dem Wegerecht aussieht?

00:17:49: Das Wegeerecht ist im Prinzip ein Recht dass es erlaubt über einen Grundstück zu laufen zu fahren zu gehen.

00:17:57: Beispiel Ich habe ein Grundstück von meiner Familie im hinteren Bereich und davor ist dummerweise aber ein anderes Grundstuck.

00:18:09: Und ich habe keine andere Zuwägung zu meinem Grundstuk, ich kann also das gar nicht anders erreichen.

00:18:16: Deswegen brauche ich ein eingetragenes Wegerecht, also sprich die Berechtigung über dieses andere Grundstruck gehen oder fahren zu dürfen um zum meinem Grundstrück zu kommen.

00:18:26: Okay, spannend!

00:18:27: Muss man auch wissen?

00:18:28: Gleich ist es auch mit einem Leitungsrecht zum Beispiel.

00:18:31: Wenn ich jetzt meine Entfässerung habe, um bei dem Beispiel zu bleiben, brauche ich einen Leitunsrecht damit ich sozusagen mein eigenes Grundstück überhaupt erschießen kann über dieses fremde Grundstuck

00:18:49: und wird in der Regel mit dem Verkauf, mit dem Kaufvertrag dann weitergegeben sozusagen

00:18:53: das Recht.

00:18:54: Das wird dann im Grundbuchvater fort.

00:18:57: geschrieben quasi.

00:18:58: Okay, spannend!

00:18:59: Aber das Gute wie auch schon in der letzten Episode angeklungen man muss sich das nicht alles selber merken.

00:19:03: dafür seid ihr im Prinzip die richtigen Ansprechpartner?

00:19:05: Genau Begleiten dann Eigentümer Verkäufer auf dem Weg.

00:19:08: Wir

00:19:08: prüfen das rechtlich.

00:19:10: wir gucken auch welche welchen Umfang so ein Recht hat.

00:19:15: zum Beispiel um nochmal auf das Grundbuch kurz zurückzukommen zu jedem Grundbuch gibt es eine sogenannte Grundakte Und in dieser Grundakte sind sämtliche Vereinbauen niedergelegt.

00:19:27: Also zum Beispiel, ich hab' in Abteilung zwei eines Grundbuches an Wirgerecht drin stehen und dann ist es in der Grundakte, die dazugehört, die entsprechende schriftliche Vereinbauung drin.

00:19:39: Und da kann man dann sehen welchen Umfang das hat.

00:19:41: Okay alles klar!

00:19:42: Das begleitet ihr auch über eure Dienstleistungen?

00:19:45: Genau, also wenn wir jetzt

00:19:46: z.B.'ein

00:19:47: Grundbuch aus so vom Kunden erhalten würden und da steht irgendeinen Recht drinnen oder ob es nun Leitungsrecht oder was auch immer das ist... sehen auch, dann müssen wir da nochmal in die Grundakte reingucken.

00:19:58: Dann brauchen wir dafür eine Vollmacht um eben unser sogenanntes berechtigtes Interesse nachweisen zu können.

00:20:04: und dann gucken wir rein in die grundakte und gucken wie umfangreich das ist.

00:20:08: wenn es umfangreich ist dann muss man das entsprechend ansprechen direkt in der Vermarktung.

00:20:15: und wenn's eben klassisches Leitungsrecht ist wo dann ein langweiliges Kupferrohr oder Grundstücksgrenze, Grundstücksoberfläche eben.

00:20:24: Längst geht ja dann braucht man da drüber nicht zu reden sondern dann ist das eben so.

00:20:27: Okay alles klar auch dafür lohnt sich der Kontakt zu euch.

00:20:30: vielleicht abschießen noch mal wie kann ich Kontakt zu Euch aufnehmen am besten?

00:20:34: Wir sitzen am Hundertsechzig-Jährigen-Sechzen direkt sozusagen am Altstadtring und sind in der Regel zwischen acht und fünfzehn Uhr erreichbar Und jederzeit natürlich im Internet unter www.wertmanagement-gmbh.de.

00:20:52: Cool, ansonsten verlinken wir auch alles noch mal in den Show Notes unter diesem Podcast.

00:20:56: Ansonsten Christoph erstmal vielen Dank für die wertvollen Infos rund um das Thema Vermarktung.

00:20:59: Ich freue mich schon auf die nächste Folge!

00:21:01: Sehr

00:21:01: gerne, vielen Dank!